В это трудно поверить, но… большое количество покупателей, привлеченных в магазин рекламой, может навредить Вашему бизнесу.
Как и почему это происходит — я постарался объяснить в статье.
Что же такое хорошая реклама? По опыту многих бизнесов, как в России, так и в других странах, эта реклама, составленная по формуле ODC — offer (заманчивое предложение, от которого трудно отказаться), deadline (ограничение по времени) и Call to action (призыв к действию).
Такая реклама работает очень хорошо, если попадает в поле видимости целевой аудитории, для которой она предназначена.
Возьмем на примере магазина верхней одежды.
Вариант рекламы — «Варежки за 99 рублей», когда вокруг все их продают по, скажем 150.
Такая реклама может привлечь в магазин большое количество покупателей, которые скупят у Вас все варежки. Если это и было Вашей целью, и кроме варежек у Вас в магазине ничего нет — то да, все нормально.
А если Вы расчитывали, что покупатели, приходя за варежками, купят еще и шарф и шапочку? Но сами они покупают как то вяло, если им не продавать.
Поэтому, следующее, что у Вас должно быть внедрено — система допродаж. «Купив варежки за 99 рублей, Вы можете купить вот эту шапочку с 10% скидкой и этот шарфик с 10% скидкой. А покупаете и шарфик и шапочку к варежкам, на оба предмета получаете 15%.»
Если написать это на плакате — некторые покупатели обратят внимание и купят. Но если подключить к этому продавцов, то продаж по акции будет в два раза больше. Впрочем, иногда послушаешь, что говорят продавцы, и хочется чтобы они лучше молчали.
Поэтому третья рекомендация — скрипты продаж, котрые продавцы должны знать наизусть. Кроме того, продавец должен на зубок знать, что кроме товаров по акции, он обязан предложить,например,»вон ту кофточку, помотрите какая красивая!». То, что предлагать — все должно быть прописано!
Четвертая рекомендация — чтобы не превращать акцию в благотворительную, поднимите цены на 5-10%. На все, кроме рекламируемого товара и товаров по акции. На товары по акции поднимите цены на 20%. Покупатели этого не заметят, а Вы сможете дать скидку — и им приятно, и Ваша норма прибыли увеличивается!
Классно, правда, было бы проводить такие акции часто, чтобы магазин всегда был полон и приносил деньги? Но вот стоимость рекламы… Есть пятая рекомендация. Собирайте контакты клиентов. И в следующий раз, оповещайте их, например, через SMS-рассылку про распродажу. И даже если Вы не дали рекламу, а просто сделали SMS рассылку, Вы можете собирать в магазине кучу народу.
В завершении своей стаьи, хочу поделиться еще одной рекомендацией,бонусной. Обязательно замеряйте эффективнось рекамы, расчитывая, во сколько Вам обходится один покупатель.
Удачных Вам продаж!