Всем привет!
Судя по заходам на мой сайт, очень много страховых агентов ищет для себя готовые скрипты продаж страховых полисов.
Я не хочу давать готовые скрипты и рецепты на сайте, по крайней мере бесплатно. 🙂 Вместо этого – создадим прототип скрипта холодного звонка вместе со мной.
Давайте сделаем скрипт холодного звонка по продаже страхования квартиры, которая сдается в аренду. В принципе, по тем шагам, которые будут написаны в статье, Вы сможете сконструировать скрипт для продажи ЛЮБОГО страхового продукта. Времени у меня немного, поэтому разобью статью на несколько частей.
К концу статьи я постараюсь подготовить аудиоролик, с записью разговора с реальным потенциальным клиентом (или клиентами), проведенному по этому скрипту.
Определим цели скрипта и целевую аудиторию.
Наша ЦА – собственники, зарабатывающие на сдаче своих квартир. Сразу давайте сузим целевую аудиторию, чтобы не тратить свое время.
Что мы будем страховать? Мы будет страховать квартиры, в которых есть ремонт, есть мебель, расположенные в многоквартирных домах не на первых этажах.
Для чего нам такие уточнения?
Дело в том, что квартиры кто только не сдает… бабушки сдают вторую комнату, чтобы было чем платить за коммунальные услуги, алкоголики… это — не наши клиенты. Во-первых, состояние их недвижимости такое, что там нечего страховать, а во-вторых — они никогда не задумывались и не задумаются об этом. В третьих — страхование таких квартир будет стоить дешево, гораздо дешевле, чем то время, которые Вы потратите на то, чтобы убедить их застраховаться.
Итак, есть понимание, кто наша ЦА.
Давайте подумаем, чего могут опасаться эти люди? Чем вообще страхование может им помочь?
Страхование квартиры может помочь собственникам переложить на страховую компанию следующие риски:
- риск того, что арендаторы зальют соседей снизу. Это может быть, как сломавшийся шлаг на стиральной или посудомоечной машине, так и авария коммуникаций;
- риск того, что к арендаторам придут гости, которые «разнесут» квартиру. Кстати, вполне реальный случай, рассказала моя знакомая которая работает риэлтором: заселила девочку-студентку Яну в квартиру. А Яна решила подзаработать денег оказанием секс-услуг. Подробности рассказывать не буду, но через месяц в квартиру, которую сняла Яна, вломились клиенты, и переломали там всю мебель и изрядно попортили ремонт;
- риск пожара. Сейчас это в меньше степени, но все равно — вероятность существует.
В любом случае, максимально, чем отвечает арендатор перед владельцем квартиры — это депозитом. Выбить что-то больше — практически нереально.
Цель нашего звонка — это договориться о встрече. Не продать страхование квартиры, а просто договориться о времени и месте, где будет удобно встретиться с владельцем квартиры. Разговаривать о страховании — уже на встрече!
Вводную написали. В следующей части статьи мы продолжим создавать скрипт.
А сейчас — удачи!
P.S. Кстати, если у Вас желание купить качественный и не дорогой продукт страхования сдающейся в аренду квартиры, рекомендую обратить внимание на «Квартира-Экспресс» от СК «Зетта страхование».