«В мире есть три вида лжи: ложь, наглая ложь и статистика. Последняя – путь к Истине.»
Бенджамин Дизраэли
Нашел интересный источник информации о страховых компаниях России – сайт 1-kasko.ru. Там приведено довольно много качественной статистики по ВСЕМ страховым компаниям. Я выбрал несколько компаний, с которыми сотрудничаю или с которыми сравнивают клиенты, и некоторые данные свел в табличку. Хочу поделиться с Вами парой табличек и в конце — рассказать, как с их помощью можно показать преимущество своего предложения.
Таблица 1: Сборы и выплаты страховых компаний за 9 месяцев 2013 года
Название СК |
Сборы, всего (в тыс. руб.) |
Выплаты, всего (в тыс. руб.) |
Кол-во убытков |
% отказов в выплате |
ИНГОССТРАХ |
51 187 571,00 |
32 780 392,00 |
4 996 227,00 |
0,32 |
РЕСО |
45 518 040,00 |
13 899 083,00 |
2 098 955,00 |
0,83 |
СОГЛАСИЕ |
30 753 737,00 |
18 470 728,00 |
574 001,00 |
4,05 |
АЛЬФАСТРАХОВАНИЕ |
30 702 541,00 |
13 812 070,00 |
2 316 185,00 |
0,25 |
РГС |
25 579 084,00 |
10 462 977,00 |
н/д |
5,88 |
МСК |
14 228 327,00 |
10 843 631,00 |
375 493,00 |
3,75 |
РЕНЕССАНС |
14 067 319,00 |
9 547 338,00 |
160 624,00 |
3,99 |
ЦЮРИХ |
6 475 862,00 |
4 355 853,00 |
96 959,00 |
4,14 |
AIG |
1 950 366,00 |
546 196,00 |
12 280,00 |
0,01 |
ГЕФЕСТ |
1 717 403,00 |
531 602,00 |
154 499,00 |
0,16 |
ГЕЛИОС |
822 730,00 |
222 007,00 |
4 954,00 |
2,28 |
ИТИЛЬ |
349 679,00 |
105 130,00 |
5 581,00 |
2,33 |
Из таблички видно, что Росгосстрах (РГС) отказывает в выплате 1 из 17 клиентов, в то же время AIG – выплачивает практически в 100% случаях.
А теперь давайте посмотрим, как выглядит ситуация по КАСКО в этих компаниях:
Таблица 2: Данные по КАСКО за 9 месяцев 2013 года
Название СК |
Сборы по КАСКО |
% отказов по КАСКО |
Средняя стоимость полиса КАСКО |
ИНГОССТРАХ |
25418595 |
1,81 |
49775 |
РЕСО |
19950809 |
2,68 |
52512 |
СОГЛАСИЕ |
16851620 |
5,72 |
41003 |
АЛЬФАСТРАХОВАНИЕ |
8187515 |
3,9 |
52880 |
РГС |
4146928 |
6,71 |
н/д |
МСК |
4849207 |
6,44 |
40451 |
РЕНЕССАНС |
6791449 |
3,55 |
45262 |
ЦЮРИХ |
2455410 |
3,83 |
24265 |
AIG |
327293 |
0 |
64521 |
ГЕФЕСТ |
344677 |
2,68 |
69801 |
ГЕЛИОС |
201450 |
1,61 |
60045 |
ИТИЛЬ |
97078 |
6,87 |
23302 |
Из таблички видно, что чаще всего отказывает по КАСКО – Итиль, Росгосстрах и МСК (примерно каждом 15 обратившемуся).
Теперь о том, как можно использовать такие данные в продажах страховых полисов.
Предположим, что клиент рассматривает 3 предложения от разных страховых компаний. Например, Вы предложили AIG, а Ваши конкуренты – более дешевый вариант от СК Согласия.
В этом случае, можно достать эту табличку, показать клиенту и спросить – хочет ли он, чтобы при наступлении страхового случая, он гарантированно получил страховую выплату или хочет поиграть в лотерею. Если Вы продаете не AIG а, например, Итиль – можно использовать первую табличку и сранивать Итиль с Росгосстрахом. -)
Надеюсь, что включив в арсенал убеждения подобный инструмент, Ваши продажи вырастут.
А как же все на самом деле?
А на самом деле, все зависит в большей степени от Вас. Правильно подавая информацию клиенту на этапе страхования, Вы помогаете ему получить выплату, когда что-то все-таки произошло. Именно поэтому, я и привел цитату Дизраэли в самом начале статьи. -)
Удачных Вам продаж!