Статистика — как инструмент продажи страхового полиса

220px-Disraeli«В мире есть три вида лжи: ложь, наглая ложь и статистика. Последняя – путь к Истине.»

Бенджамин Дизраэли

 

Нашел интересный источник информации о страховых компаниях России – сайт 1-kasko.ru. Там приведено довольно много качественной статистики по ВСЕМ страховым компаниям. Я выбрал несколько компаний, с которыми сотрудничаю или с которыми сравнивают клиенты, и некоторые данные свел в табличку. Хочу поделиться с Вами парой табличек и в конце — рассказать, как с их помощью можно показать преимущество своего предложения.

Таблица 1: Сборы и выплаты страховых компаний за 9 месяцев 2013 года

Название СК

Сборы, всего (в тыс. руб.)

Выплаты, всего (в тыс. руб.)

Кол-во убытков

% отказов в выплате

ИНГОССТРАХ

51 187 571,00

32 780 392,00

4 996 227,00

0,32

РЕСО

45 518 040,00

13 899 083,00

2 098 955,00

0,83

СОГЛАСИЕ

30 753 737,00

18 470 728,00

574 001,00

4,05

АЛЬФАСТРАХОВАНИЕ

30 702 541,00

13 812 070,00

2 316 185,00

0,25

РГС

25 579 084,00

10 462 977,00

н/д

5,88

МСК

14 228 327,00

10 843 631,00

375 493,00

3,75

РЕНЕССАНС

14 067 319,00

9 547 338,00

160 624,00

3,99

ЦЮРИХ

6 475 862,00

4 355 853,00

96 959,00

4,14

AIG

1 950 366,00

546 196,00

12 280,00

0,01

ГЕФЕСТ

1 717 403,00

531 602,00

154 499,00

0,16

ГЕЛИОС

822 730,00

222 007,00

4 954,00

2,28

ИТИЛЬ

349 679,00

105 130,00

5 581,00

2,33

Из  таблички видно, что Росгосстрах (РГС) отказывает в выплате 1 из 17 клиентов, в  то же время AIG – выплачивает практически в 100% случаях.

А теперь давайте посмотрим, как выглядит ситуация по КАСКО в этих компаниях:

Таблица 2: Данные по КАСКО за 9 месяцев 2013 года

Название СК

Сборы по КАСКО

% отказов по КАСКО

Средняя стоимость полиса КАСКО

ИНГОССТРАХ

25418595

1,81

49775

РЕСО

19950809

2,68

52512

СОГЛАСИЕ

16851620

5,72

41003

АЛЬФАСТРАХОВАНИЕ

8187515

3,9

52880

РГС

4146928

6,71

н/д

МСК

4849207

6,44

40451

РЕНЕССАНС

6791449

3,55

45262

ЦЮРИХ

2455410

3,83

24265

AIG

327293

0

64521

ГЕФЕСТ

344677

2,68

69801

ГЕЛИОС

201450

1,61

60045

ИТИЛЬ

97078

6,87

23302

Из таблички видно, что чаще всего отказывает по КАСКО – Итиль, Росгосстрах и МСК (примерно каждом 15 обратившемуся).

Теперь о том, как можно использовать такие данные в продажах страховых полисов.

Предположим, что клиент рассматривает 3 предложения от разных страховых компаний. Например, Вы предложили AIG, а Ваши конкуренты – более дешевый вариант от СК Согласия.

В этом случае, можно достать эту табличку, показать клиенту и спросить – хочет ли он, чтобы при наступлении страхового случая, он гарантированно получил страховую выплату или хочет поиграть в лотерею. Если Вы продаете не AIG а, например, Итиль – можно использовать первую табличку и сранивать Итиль с Росгосстрахом. -)

Надеюсь, что включив в арсенал убеждения подобный инструмент, Ваши продажи вырастут.

 А как же все на самом деле?

А на самом деле, все зависит в большей степени от Вас. Правильно подавая информацию клиенту на этапе страхования, Вы помогаете ему получить выплату, когда что-то все-таки произошло. Именно поэтому, я и привел цитату Дизраэли в самом начале статьи. -) 

Удачных Вам продаж!

Добавить комментарий