Почему многие начинающие страховые агенты ни черта не зарабатывают?
У многих агентов, которые только выходят на рынок страхования часто возникает вопрос: а вообще можно работать и зарабатывать на этом рынке?!
Ведь несмотря на закон о защите персональной информации и уголовную ответственность за его неисполнение, базы данных клиентов страховых компаний продаются на рынке почти в открытую!
И, как результат, на каждого клиента, который собирается приобрести полис КАСКО или ОСАГО (а это — основной хлеб начинающих агентов) — выстраивается очередь из продавцов, предлагающих свои услуги. У клиента, начиная за месяц до даты окончания страховки, начинает разрываться телефон!
И многие «хитрые» агенты демпингуют, предлагая более низкие тарифы за счёт комиссионного вознаграждения.
Результат — клиентов приучили выбирать себе агента по цене полиса.
Демпинг — отвратительная модель бизнеса для страхового агента!
Да, в принципе, можно работать «на обьем», теряя в качестве клиентов. Но в этом есть, как минимум, три минуса:
- Нет доверия между клиентом и агентом (зачем вас запоминать, вы каждый год — новые!);
- Агент считает, что продав полис, на этом его миссия закончилась;
- Агент, чтобы заработать больше, ищет компании с самым дешёвым предложением и высокой комиссией… А это, как правило, либо новички на рынке, либо замаскированные финансовые пирамиды.
И это вызывает ситуацию, когда сложно сделать клиенту продажу ДРУГИХ страховых продуктов. В результате чего агент теряет деньги, а клиент — не получает защиту наиболее ценного для себя имущества.
Или, купив полис непонятной но дешевой компании по КАСКО, и обратившись по страховому случаю, клиент не получает ожидаемого отношения.
Как работать с клиентом так, чтобы он был готов платить полную цену и не искал агентов «на стороне»?
Как же в этом рынке найти себе лояльных клиентов, которые будут работать только с Вами, несмотря на то, что Вы не даете скидок и работаете только с проверенными страховыми компаниями?
Очень важно зарекомендовать себя, показать своё отличие от других страховых агентов. Это сделать не так сложно. Достаточно давать чуть более качественные услуги, чем другие агенты.
Например, помочь человеку получить выплату из другой страховой компании. 83% агентов в случае, если компания-конкурент не заплатила, злорадствуя в душе, будут говорить, что если бы полис был куплен у них, то все было бы нормально.
Не делайте так.
Лучше — помогите получить выплату (за это, кстати, можно смело просить 10% от суммы!). Это резко поднимет Вас в глазах клиента до уровня волшебника.
А в чем магия?
Большинство выплатных дел (больше 50%-точно!) тормозятся из-за отсутствия какой то бумажки. И просто поговорив с отделом выплат можно выяснить, почему и что нужно сделать, чтобы выплата произошла. Поверьте, что клиент после этого будет очень охотно Вас рекомендовать и сам пользоваться Вашими услугами.
Обязательно продайте ему ещё что-нибудь. К полису ОСАГО продайте недорогое страхование квартиры или дачного дома. Или ответственность владельцев квартир.
Помогите ему решить его больную проблему, используя свои связи. Да, тут надо поработать — разговаривать каждого клиента и вести базу, кто и чем занимается. Потому что такого рода помощь — это не только лояльность, но и способ заработка комиссионных за сделки между своими клиентами.
Метод быстрого набора клиентов для страховых агентов — новичков.
Знакомьтесь с людьми везде и везде оставляйте свои визитки. Это работает, но не даёт мгновенного отклика. И иногда визитка валяется у кого то на рабочем столе пару лет, прежде, чем приведёт клиента. У меня такое было и не раз. Поэтому, Ваш телефонный номер — это ценнейший актив! И чем больше визиток с ним роздано, тем он ценнее.